Altevie Technologies nel settore industriale: il caso Giacomini e il caso Gewiss

Per Giacomini, Altevie ha realizzato la soluzione Sales Intelligence, un cruscotto in grado di monitorare l’andamento delle vendite e totalmente basato sulle soluzioni di Business Intelligence di SAP.

La soluzione consente di tracciare l’intero processo di vendita (ordinato, consegnato e fatturato) e l’intero processo di riscossione del credito con evidenza dei livelli di sollecito. Inoltre fornisce strumenti di controllo. Particolare, nel caso di Giacomini, la gestione dei kit di vendita su cui è stato sviluppato un modello in grado di tracciare puntualmente il processo di vendita a partire dalla distinta base di origine.
Nel modello è stato inoltre inserito anche il calcolo dei margini sul venduto. Per ogni materiale, viene caricato dal sistema SAP ERP il risultato del calcolo costi mensile e lo si utilizza per deteriminare il costo del fatturato e quindi i margini. La corretta rideterminazione di Kit è essenziale per questa attività. Il fatturato rappresenta la base di calcolo delle provvigioni per Agenti e Area Manager, calcolo che viene effettuato direttamente dalla nostra soluzione. Agenti, Area Manager e i Responsabili di Filiale hanno a disposizione delle query inviate automaticamente via mail con il broadcast e facilmente accessibili via web dal pc o dal dispositivo mobile in uso dall’agente (BlackBerry e iPhone). Tutti gli utenti accedono ai dati sulla base del loro ruolo aziendale e dei conseguenti livelli autorizzativi.

Lo scenario in cui Altevie ha operato in Gewiss è invece quello classico di SAP CRM. In un mercato in cui è sempre più importante la collaborazione con i partner “influenzatori”, in questo caso ingegneri edili, architetti e addetti ai lavori che operano nei cantieri e hanno facoltà di decidere quali dotazioni di infrastruttura applicare alle costruzioni, Gewiss utilizza il CRM come strumento per la forza vendite. Nello specifico, l’idea è di mettere a disposizione dei funzionari tecnico-commerciali un sistema strutturato ed ergonomico che li supporti nello spostamento dal mondo del sell-in a quello del sell-out.

Partendo da questo punto, il Cliente sta via via ridefinendo modalità operative, obiettivi e strategie. Di conseguenza, anche lo sviluppo del CRM sta procedendo per fasi, introducendo sempre nuovi tasselli.
Il progetto CRM è nato allo scopo di fornire strumenti in grado di dare supporto in tempo reale alla forza vendite e al contempo riuscire a monitorare l’andamento della stessa. Questa finalità è stata raggiunta con la prima fase di progetto attraverso la pianificazione centrale delle visite e delle attività svolte dall’agente e la conseguente rendicontazione a consuntivo dell’attività svolta dall’agente stesso.

Successivamente sono stati introdotti i concetti di Lead e Opportunità, per cominiciare a gestire la parte “a valore”. Il CRM è così diventato uno strumento che, oltre alla semplice consuntivazione delle attività giornaliere, è anche fonte di segnalazione di nuove opportunità di business da controllare (lead) o strumento di gestione di quelle già rilevate (opportunity). Ad esempio vengono caricati sotto forma di lead dei file che l’azienda acquista da ditte esterne con l’elenco di tutti i cantieri registrati. Questi cantieri diventano segnalazioni di possibilità di business che vengono automaticamente smistati ai funzionari tecnico-commerciali in modo da suggerire loro nuove attività.

“Le soluzioni fornite a Giacomini e Gewiss hanno sostanzialmente consentito l’attivazione di un link costante tra gli attori che si muovono a vari livelli all’interno della struttura organizzativa aziendale con i partner che operano nel mercato e che sono i driver principali dei processi di sell in e sell out” – dichiara Giovanni Marta, amministratore delegato di Altevie Technologies. “Link costante significa avere scambi di informazioni real time, costante collaborazione e conseguente monitoraggio dei principali indicatori aziendali”.

Visualizza l’articolo di L’Industria Meccanica, dicembre 2010 (PDF)

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